Um comprador que usa inteligência artificial para pesquisar antes de fechar negócio chega hoje a uma loja ou concessionária sabendo mais sobre o produto do que o próprio vendedor. É o que relata o especialista em marketing digital Duane Forrester, que narrou ter usado um assistente de IA para investigar uma caminhonete antes de visitar uma concessionária, e descobriu detalhes que o vendedor local não tinha.
Segundo o relato, bastou informar o número de chassi (VIN) do veículo para que a ferramenta de IA cruzasse dados de diversas fontes. Em poucos minutos, o sistema confirmou a versão correta do veículo (já que anúncios costumam errar a especificação do modelo), reconstruiu todo o histórico de preços em diferentes sites de venda e apontou que a caminhonete estava anunciada havia 280 dias, com um desconto acumulado de 5.000 dólares.
O que muda na relação entre consumidores e empresas com a IA?
A IA também levantou o histórico de propriedade e de acidentes do veículo, listou problemas conhecidos daquele ano e modelo, calculou o tempo restante de garantia de fábrica e verificou se seria possível registrar o carro, vindo de outro estado, na região onde o comprador mora. Por fim, a ferramenta sugeriu as perguntas certas para fazer ao vendedor, entre elas questionar se a transmissão do veículo havia sido trocada ou apenas reprogramada, e por que o carro estava à venda havia tanto tempo.
O ponto central do relato é que nenhuma dessas informações é nova. Bancos de dados governamentais, relatórios de histórico veicular, fóruns de proprietários, boletins de fabricantes e agregadores de preços já existiam há uma década. Um comprador disposto a pesquisar poderia reunir o mesmo panorama em uma semana de pesquisas noturnas. O que mudou foi o tempo: agora o processo leva minutos e não exige nenhum conhecimento técnico prévio.
Forrester destaca que essa mudança não é exclusiva do mercado automotivo. Qualquer empresa que venda produtos ou serviços que exijam reflexão antes da compra enfrenta hoje um comprador muito mais informado do que era há poucos anos, enquanto boa parte dos negócios ainda não ajustou sua forma de atender esse novo perfil de cliente.
Quantas pessoas já usam chatbots de IA para pesquisar?
Uma pesquisa do Pew Research Center, que ouviu 5.119 adultos norte-americanos em fevereiro, mostra a dimensão dessa mudança. Cerca de metade dos entrevistados já utiliza chatbots de IA, number que saltou de um terço registrado em 2024. Aproximadamente um quarto dos usuários recorre a essas ferramentas diariamente, e buscar informações é a atividade mais comum entre eles.
O próprio instituto de pesquisa faz uma ressalva: a pergunta sobre uso de IA foi formulada de forma diferente em 2024, então o salto deve ser interpretado como uma tendência, não como um número exato de crescimento. Ainda assim, o dado indica que boa parte dos consumidores já conversou sobre determinada categoria de produto com uma IA antes mesmo de procurar uma empresa ou vendedor.
Como as empresas ainda reagem a esse novo tipo de cliente?
Segundo Forrester, a maioria das empresas continua tratando cada atendimento como se fosse a primeira conversa do cliente sobre o assunto. Páginas de produto explicam o básico da categoria, equipes de vendas repetem a mesma introdução de sempre e sequências de e-mail de relacionamento começam do zero. Só que esse tipo de abordagem foi pensada para alguém que ainda não pesquisou nada, perfil cada vez mais raro.
Outro efeito apontado é a mudança na forma como opções de compra chegam ao consumidor. Em vez de uma lista extensa de resultados de busca, a IA entrega poucas opções já comparadas entre si, muitas vezes vindas de marcas concorrentes que nem sabem que estão sendo colocadas lado a lado. No caso do autor, quatro veículos de três fabricantes diferentes acabaram comparados numa única resposta, sem que nenhuma das marcas tivesse controle sobre esse resultado.
Forrester observa ainda que anos de histórico de mercado, reconhecimento de marca e presença em mecanismos de busca tradicionais não garantem, por si só, que uma empresa apareça nas respostas geradas por IA. Isso porque os sistemas de IA selecionam o que vão recomendar com base em critérios próprios de autoridade e evidência, diferentes dos que valiam para o SEO tradicional.
Páginas de conteúdo ainda fazem sentido?
De acordo com o relato, sites inteiros construídos para gerar uma página para cada combinação de produto, cidade ou serviço, estratégia comum de SEO, continuam sendo lidos pelas ferramentas de IA, mas não necessariamente visitados pelos usuários. A IA consumiu anos de conteúdo de fóruns e manuais sobre a caminhonete pesquisada e devolveu um resumo de poucos parágrafos ao comprador, sem gerar nenhum clique para as páginas originais.
Para Forrester, isso não significa que esse conteúdo perdeu valor, mas que sua função mudou: em vez de atrair visitas diretas, ele passa a servir como fonte de referência para os sistemas de IA montarem suas respostas. O desafio, segundo ele, é que muitas empresas ainda avaliam esse tipo de conteúdo pelo critério antigo, tráfego gerado, o que dificulta perceber que a lógica de consumo da informação já mudou.
O relato reforça que essa transformação não resultou de uma decisão deliberada de nenhuma empresa específica: trata-se de uma diferença de ritmo. Os hábitos dos consumidores mudaram mais rápido do que a capacidade das empresas de ajustar produtos, atendimento e estratégias de conteúdo a essa nova realidade.
IA na jornada de compra
ia-na-jornada-de-compra-muda-relacao-com-consumidores
Pesquisa do Pew Research mostra como a IA na jornada de compra deixa consumidores mais informados que vendedores, e empresas ainda não se adaptaram.
[“inteligencia artificial”, “SEO”, “marketing digital”, “ia”, “conteúdo”, “tecnologia”]
false
Com informações de searchenginejournal.com.
