Quando um comitê de compras B2B pede ajuda a ferramentas de IA, como o AI Mode do Google, para decidir entre fornecedores, a resposta gerada costuma trazer só um punhado de marcas selecionadas. E, convenhamos, suas chances de entrar na concorrência aumentam muito se sua empresa for uma delas. É exatamente aí que entra o conceito de AEO para B2B — o conjunto de práticas que ajuda uma marca a conquistar espaço dentro dessas respostas geradas por inteligência artificial.
Também chamada por alguns profissionais de marketing de GEO (generative engine optimization), a estratégia tem ganhado peso porque, cada vez mais, é a IA quem faz a primeira triagem de fornecedores antes mesmo de um vendedor humano entrar em cena. Neste artigo, vamos explicar o que é essa otimização, por que ela se tornou urgente agora e como colocá-la em prática no dia a dia da empresa.
Afinal, o que é AEO para B2B?
Em termos simples, AEO para B2B é o uso de práticas de marketing voltadas a aumentar a frequência com que uma marca aparece nas respostas geradas por IA que os potenciais compradores enxergam durante a pesquisa. Ou seja, não basta estar bem posicionado no Google tradicional — é preciso também “falar a língua” dos modelos de linguagem.
Por que o AEO funciona de forma diferente no universo B2B
No mercado B2B, a dinâmica muda porque envolve vários tomadores de decisão fazendo perguntas distintas, ciclos de compra longos e respostas que se apoiam fortemente em comunidades de profissionais e plataformas de avaliação de negócios.
Cada integrante do comitê pergunta algo diferente
Isso acontece porque cada pessoa do comitê de compras questiona a IA de acordo com sua própria função dentro da empresa — o que significa que sua marca precisa aparecer em respostas para um leque bem amplo de perguntas, não só uma.
Um exemplo prático: ao perguntar ao ChatGPT qual seria o melhor sistema de CRM para uma empresa de médio porte, usando dois enfoques diferentes, os resultados mudaram completamente. Quando a pergunta foi feita como faria um revisor de segurança, a resposta trouxe Salesforce e Microsoft Dynamics 365 na frente. Já quando o foco era custo-benefício, como perguntaria um responsável financeiro, o Zoho CRM apareceu em primeiro lugar, e o Salesforce foi descrito como a opção cara voltada para grandes empresas. Curiosamente, Freshsales e Pipedrive só surgiram na versão da pergunta sobre economia.
Ciclos de compra que se arrastam por meses
Como os ciclos de compra B2B costumam durar vários meses, sua marca precisa continuar aparecendo de forma precisa nas respostas de IA durante todo esse período de pesquisa.
De acordo com um relatório da 6sense de 2025, compradores B2B passam, em média, 10,1 meses em um processo de compra — mas a lista de finalistas se forma quase de imediato. O restante do tempo é gasto validando essa lista, e os modelos de linguagem (LLMs) têm papel central nessa longa etapa de validação.
As respostas de IA dependem muito de fontes de terceiros
Por isso, o trabalho de AEO precisa ir além do próprio site da empresa, alcançando plataformas que você não controla diretamente — já que as respostas de IA sobre fornecedores B2B se apoiam fortemente em sites de avaliação, conteúdos comparativos de terceiros e comunidades de profissionais.
Um estudo sobre visibilidade em IA mostra que plataformas de avaliação como a G2 estão entre as fontes mais citadas nas categorias de tecnologia digital.
Entre as fontes de terceiros que a IA costuma usar para buscar informações sobre fornecedores B2B, estão:
- Plataformas de avaliação de negócios: perfis e páginas de categoria em sites como G2, Capterra, TrustRadius, Clutch e GoodFirms
- Conteúdos comparativos de terceiros: listas do tipo “melhores fornecedores de [categoria]”, “alternativas à marca X” e comparações “marca A vs. marca B” publicadas por veículos de imprensa especializada e grande mídia
- Comunidades de profissionais: subreddits e fóruns do setor onde compradores trocam opiniões com colegas
Por que o AEO B2B importa tanto agora
O assunto ganhou urgência porque os comitês de compra já usam IA para pesquisar fornecedores — e isso significa que entrar (ou não) na lista de finalistas depende diretamente de aparecer nas respostas geradas por IA com informações corretas.
Uma pesquisa com mais de 600 profissionais de B2B nos Estados Unidos revelou que 92% dos que usam IA afirmam que ela influencia a lista de fornecedores considerados. E 54% desses usuários de IA são, de fato, os decisores finais da compra.
Apenas ser mencionado, porém, não resolve o problema. Se uma resposta de IA afirmar que sua empresa não oferece algo que, na verdade, ela já oferece — como um serviço lançado recentemente —, compradores podem simplesmente descartar sua marca sem nunca chegar a entrar em contato.
Como colocar o AEO para B2B em prática
Confira, passo a passo, como estruturar a otimização para aparecer nas respostas de ferramentas de IA:
Mapeie perguntas por função no comitê, não só por palavra-chave
O primeiro passo é mapear conjuntos separados de perguntas para cada função dentro do comitê de compras, de forma a otimizar o conteúdo para toda a variedade de dúvidas relevantes que os potenciais clientes fazem sobre sua oferta.
Na maioria dos comitês de compra B2B, aparecem combinações destas funções:
- Avaliador técnico: analisa se a oferta se encaixa nos requisitos técnicos da organização, incluindo processos já usados pela equipe, compatibilidade de sistemas e o que a implementação envolve
- Revisor de segurança e compliance: verifica se a oferta atende às obrigações regulatórias e de segurança da empresa, como certificações SOC 2 ou ISO, tratamento de dados de clientes e quem tem acesso a eles
- Revisor jurídico: analisa termos contratuais, responsabilidades e acordos de processamento de dados antes de qualquer assinatura
- Responsável financeiro: avalia preço, custo total e retorno sobre investimento esperado (ROI)
- Gestor de compras: negocia condições e avalia estabilidade do fornecedor, compromissos de nível de serviço e condições de renovação
- Usuário final: julga se a oferta funciona no dia a dia, considerando facilidade de uso e adequação aos fluxos de trabalho existentes
Para descobrir quem realmente compõe os comitês que compram da sua empresa, vale perguntar à equipe de vendas quem participou das chamadas nos últimos 10 negócios fechados. Isso já dá funções reais para mapear as perguntas.
Em seguida, é hora de descobrir os prompts que esses compradores digitam nas ferramentas de IA. Uma forma de fazer isso é inserir um tópico amplo, que represente o que o comitê perguntaria sobre sua categoria de negócio, na ferramenta Prompt Research da Semrush.
Ao clicar na aba “Prompts”, é possível ver as perguntas individuais. A busca “Filter by topic” ajuda a filtrar a lista por termos usados por cada função, como “segurança” ou “preço”. A partir daí, dá para montar uma lista funcional com todos os prompts relevantes para a categoria de negócio.
Clicando em “View full response” em qualquer linha, é possível ver como diferentes plataformas de IA respondem àquele prompt, quais marcas elas citam e quais fontes usam como referência.
Depois, basta agrupar a lista de prompts por função. Plustag IA recomenda reunir todos os prompts relevantes encontrados em uma planilha, organizando-os conforme o integrante do comitê que faria cada pergunta. Um assistente de IA como o Claude pode ajudar numa primeira triagem, mas vale sempre revisar manualmente para garantir precisão.
Estruture o conteúdo do site pensando na extração por IA
Organizar o conteúdo de forma que a IA consiga extraí-lo com facilidade aumenta as chances de ele ser aproveitado nas respostas geradas. Plustag IA orienta aplicar os mesmos fundamentos de AEO usados por qualquer marca para criar conteúdo fácil de citar:
- Escreva subtítulos como perguntas. Um subtítulo formulado do mesmo jeito que o comprador digitaria o prompt facilita o cruzamento entre a pergunta e a seção do conteúdo.
- Comece cada seção já respondendo. A primeira frase deve responder diretamente ao que o subtítulo pergunta, deixando claro que ali está a informação buscada.
- Uma função por título. Se uma seção falar de algo que o título não pergunta, esse conteúdo deve ganhar seu próprio subtítulo. Uma seção chamada “Quais certificações vocês possuem?” deve listar só isso — onde os dados dos clientes são armazenados merece um título à parte.
- Mantenha cada seção independente. Escreva de forma que cada trecho funcione sozinho, sem depender de contexto de outras partes do texto — e repita o nome do produto ou recurso em vez de usar “isso” ou “ele”.
Construa presença nos lugares que a IA realmente consulta
Por fim, fortalecer a marca exatamente onde as ferramentas de IA buscam informação aumenta as chances de aparecer nas respostas geradas. Um dos passos mais simples é manter os perfis em plataformas de avaliação sempre atualizados e completos, garantindo que os sistemas de IA consigam extrair dados corretos e precisos deles.
A escolha das plataformas certas depende da categoria do negócio: empresas de software devem priorizar G2, Capterra e TrustRadius, enquanto agências e prestadores de serviço tendem a se beneficiar mais de outras plataformas específicas do setor. No fim das contas, o AEO para B2B virou parte essencial da estratégia de visibilidade — afinal, cada vez mais, antes de falar com um vendedor, o comprador já conversou com uma IA.
Com informações de semrush.com.
