O comércio eletrônico no Brasil está vivendo uma fase e tanto. Em 2024, o país registrou a maior alta do mundo no setor: um crescimento de 16% nas vendas digitais, deixando para trás mercados consolidados como América do Norte e Europa Ocidental. O faturamento chegou a R$ 204,3 bilhões, somando 414,9 milhões de pedidos feitos por mais de 91 milhões de consumidores — um salto de 10,5% em relação ao ano anterior.
E o cenário só tende a melhorar: as projeções indicam que até 2027 o e-commerce nacional deve movimentar R$ 557 bilhões, um crescimento de 172% sobre os números atuais. Hoje, as compras online já representam 11% de todo o varejo do país, puxadas pela digitalização cada vez mais forte dos hábitos de consumo.
Mas afinal, quem é esse consumidor que está fazendo o e-commerce bombar? Para entender isso, a NP Digital se uniu ao Opinion Box e ouviu mais de 2 mil brasileiros que costumam comprar pela internet. O resultado é um raio-x completo de comportamentos, preferências e barreiras que ajudam a explicar — e a prever — para onde caminha o consumo digital no país.
Quem é o novo consumidor digital brasileiro
A pesquisa mostra que 85% dos entrevistados compram online algumas vezes por mês, um hábito que já atravessa todas as classes sociais e idades. Mas tem um grupo que se destaca em intensidade: a Geração Z (16 a 29 anos). Entre eles, um em cada quatro faz compras pela internet mais de uma vez por semana — reflexo direto da relação próxima que essa turma tem com o digital e com as redes sociais na hora de decidir o que comprar.
As demais gerações também têm presença forte: Millennials (30 a 42 anos) e Geração X (43 a 59 anos) somam, cada uma, 32% dos consumidores digitais, enquanto os Baby Boomers (60+) representam 12%. Ou seja, comprar online deixou de ser coisa só de quem cresceu com internet — o hábito já é bem democrático.
Um comportamento curioso apontado no levantamento é o uso do carrinho de compras como uma espécie de “lista de desejos”. Muita gente adiciona produtos e deixa lá parado, esperando uma promoção ou só para comparar preços com calma. Isso acontece com 74,5% da Geração Z, 73,7% dos Millennials e 55,7% dos Baby Boomers — um padrão e tanto para quem trabalha com campanhas de retargeting.
O que faz o brasileiro apertar o botão de comprar
Na hora de decidir pela compra online, o preço ainda é rei: 35,5% dos consumidores apontam esse como o principal motivo. Na sequência vêm a conveniência (27%) e a facilidade de comparar preços entre lojas (22,2%). A variedade de produtos também pesa, ainda que menos, sendo citada por 6,8%, enquanto 7,6% dizem buscar especificamente promoções exclusivas.
Essa obsessão por bons preços não é à toa: 91,6% dos entrevistados acreditam que é mais fácil achar promoções na internet do que em lojas físicas — o que faz sentido, já que operar online costuma custar menos (sem aluguel, sem manutenção de loja), permitindo preços mais competitivos.
Tem também quem planeje as compras com calendário na mão: 56,4% dos consumidores esperam datas específicas, como a Black Friday, para fechar negócio. Entre a Geração Z, esse número sobe para 71,7%. Fica claro que, para conquistar esse público, campanhas promocionais bem pensadas e alinhadas às datas de maior demanda fazem toda a diferença.
Redes sociais: as verdadeiras vitrines do momento
Se antes as redes sociais eram só um espaço de relacionamento, hoje elas são motor de venda direta. O Instagram lidera disparado como plataforma mais influente nas decisões de compra, citado por 81,7% dos entrevistados. Depois vêm o YouTube (40,5%) e o TikTok (19,7%) — este último com uma força e tanto considerando que chegou há pouco tempo ao mercado brasileiro.
Esse impacto muda bastante conforme a geração: o Facebook ainda tem peso entre os Baby Boomers (46%) e a Geração X (34,3%), mas perde espaço entre os mais novos. Já o TikTok reina entre a Geração Z, influenciando 33,7% dessa faixa etária.
Os criadores de conteúdo também entram nessa equação com força total. Quase metade dos consumidores (49%) acredita que, se uma marca é bem recomendada online, o produto provavelmente é bom — e esse índice sobe para 61% entre a Geração Z. Não é exagero dizer que hoje as redes sociais são parte essencial da jornada de compra, capazes de acelerar decisões e fechar vendas quase na hora.
Confiança ainda é o calcanhar de Aquiles do e-commerce
Apesar de todo o crescimento, a confiança do consumidor ainda deixa a desejar. Apenas 20,7% dos entrevistados dizem confiar totalmente nas informações fornecidas pelas lojas virtuais — um número que acende um alerta sobre conversão e fidelização.
Medo de fraude, dificuldade para fazer devoluções e insegurança com dados pessoais estão entre as principais preocupações. Tanto que 68,2% dos consumidores evitam comprar em sites desconhecidos, e 66,2% dão preferência a marcas com políticas de devolução claras.
A busca por segurança aparece em outros detalhes também: 44% conferem sempre selos de segurança no rodapé das páginas, 66,4% checam avaliações de outros clientes antes de comprar, e um impressionante 87,7% consultam sites como o Reclame Aqui antes de fechar negócio. Esse cuidado é ainda mais forte entre consumidores acima de 50 anos, com 78,1% adotando esse tipo de verificação.
