Comprar um imóvel ainda é uma das decisões financeiras mais pesadas na vida de qualquer brasileiro. No entanto, o primeiro passo dessa jornada tem mudado bastante. Dados da Morada.ai, plataforma de inteligência artificial voltada ao setor imobiliário, mostram que o volume de conversas entre interessados em imóveis e incorporadoras e loteadoras pela plataforma cresceu 79% nos últimos 12 meses. Ainda assim, apenas 1,3% das primeiras mensagens enviadas pelos usuários pedem diretamente o atendimento de um corretor — um número que já diz muito sobre como a IA no mercado imobiliário vem remodelando o início da busca por um imóvel.
A base analisada reúne conversas de atendimento operado por inteligência artificial em cerca de 300 incorporadoras e loteadoras clientes da Morada.ai, sendo mais de 200 delas com operação ativa no último mês.
Embora não representem a totalidade do setor, esses números dão uma boa amostra de como parte dos consumidores já recorre a ferramentas automatizadas para começar a procurar imóveis — uma mudança que, consequentemente, mexe diretamente nas atribuições dos corretores.
O que o comprador quer saber primeiro
As conversas registradas pela Morada.ai ajudam a mapear quais informações os consumidores mais buscam durante essa jornada e como essas prioridades mudam conforme o padrão do empreendimento.
Por exemplo, 19,5% das conversas relacionadas ao Minha Casa, Minha Vida (MCMV) trazem perguntas sobre financiamento. Já no médio e alto padrão, esse percentual cai para 8,6%, e no segmento de altíssimo padrão fica em 8,3%.
O comportamento se inverte, porém, quando o assunto é o preço do imóvel. Entre interessados em unidades de médio e alto padrão, o tema aparece em 54,4% das conversas, contra 33,7% no segmento econômico. Já a localização segue como um dos critérios mais decisivos, presente entre 56,4% e 65,9% das buscas feitas via inteligência artificial, variando conforme o segmento.
Ainda segundo a Morada.ai, cerca de uma em cada dez interações envolve financiamento ou condições de crédito. Dentro desse grupo, 49% mencionam o preço do imóvel, 32% tratam de simulações e 21% abordam o valor da entrada. Chama atenção que referências diretas à Selic ou a taxas de juros aparecem em menos de 1% das conversas.
Para Luís Veloso, cofundador da Morada.ai, esse padrão de perguntas reflete uma particularidade bem específica da venda de imóveis econômicos: antes mesmo de apresentar um apartamento, é preciso entender quanto o comprador pode efetivamente pagar.
“Minha Casa Minha Vida é uma venda complexa porque você não está vendendo um apartamento, mas sim um crédito imobiliário”, diz.
Por que o corretor segue essencial no Minha Casa Minha Vida
De acordo com levantamento da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC), 51% das unidades residenciais novas vendidas no segundo trimestre de 2026 estavam enquadradas no Minha Casa, Minha Vida — foram 58.392 imóveis. O programa também respondeu por 58% dos lançamentos residenciais no período, um recorde desde 2019, totalizando 62.129 unidades lançadas.
É justamente nesse segmento, que concentra a maior fatia das vendas do mercado imobiliário nacional, que a atuação do corretor segue sendo considerada indispensável pelos profissionais ouvidos pela reportagem.
Para Renée Garófalo Silveira, CEO da Open e ex-superintendente de incorporação da Plano&Plano, existe uma diferença importante entre a jornada do consumidor de alta renda e a de boa parte dos compradores do mercado econômico.
“Enquanto consumidores de maior renda frequentemente iniciam a jornada visitando e comparando empreendimentos, parte do público do Minha Casa Minha Vida sequer considera a possibilidade de comprar um imóvel, por puro desconhecimento da própria capacidade de comprar um imóvel. Então o corretor de imóveis do produto econômico é ainda mais fundamental do que nos produtos de médio e alto padrão, porque ele tem a função de permitir que o cliente descubra sua capacidade de pagamento, dentro da sua renda, e oferecer o produto que melhor se encaixa naquele perfil”, avalia.
Essa percepção conversa diretamente com os dados da Morada.ai: boa parte das interações iniciais está relacionada justamente a financiamento, entrada, capacidade de compra e enquadramento em programas habitacionais — temas que, de fato, exigem algum grau de orientação humana.
Para Veloso, esse cenário ajuda a explicar por que a venda imobiliária ficou mais complexa nos últimos anos. “Minha Casa Minha Vida é uma venda complexa porque você não está vendendo um apartamento e sim um crédito imobiliário”, reforça.
No caso dos lançamentos, além de apresentar as opções de financiamento e esclarecer as condições de enquadramento em programas habitacionais, os corretores também atuam como ponte entre consumidores, construtoras e instituições financeiras.
“Como confiar que um corretor que nunca vendeu um produto associativo dentro do Minha Casa Minha Vida vai explicar as informações corretas para o comprador? Esse cliente pode assinar um contrato onde consta a informação, mas isso não garante que ele tem ciência daquilo. Esse é um dos motivos pelos quais as incorporadoras criam uma equipe interna de vendas, para ter essa conferência ‘dentro de casa'”, completa Silveira.
A formação dos corretores está acompanhando as mudanças?
Para exercer legalmente a profissão no Brasil, é preciso registro no Conselho Regional de Corretores de Imóveis (Creci). A principal porta de entrada é o curso de Técnico em Transações Imobiliárias (TTI), previsto pela Lei nº 6.530/78 e reconhecido pelo sistema COFECI-CRECI. Segundo o COFECI, também é possível entrar na profissão por meio de cursos superiores específicos da área imobiliária.
O TTI integra o eixo de Gestão e Negócios do Catálogo Nacional de Cursos Técnicos, mantido pelo Ministério da Educação (MEC), com carga horária mínima de 800 horas. A grade contempla intermediação imobiliária, avaliação mercadológica, documentação, orientação sobre financiamento, além de legislação, matemática financeira, economia e marketing.
Para o presidente do Sistema COFECI-CRECI, João Teodoro da Silva, essa estrutura garante a base necessária para o exercício da atividade.
“Não há como o corretor ingressar na categoria sem essa formação técnica. O corretor é obrigado a ter, no mínimo, o segundo grau completo para fazer o curso de Técnico em Transações Imobiliárias”, explica.
Apesar disso, há quem considere esse filtro ineficiente. Renée Silveira cursou o TTI justamente para entender melhor a formação dos profissionais com quem trabalhava e avalia que boa parte do aprendizado de verdade acontece depois, dentro das incorporadoras, imobiliárias ou por iniciativa do próprio corretor.
“Considero o TTI muito básico, quase que um primeiro passo. E, hoje, mais do que nunca, o corretor que se destaca é aquele que está sempre em processo de atualização.”
Segundo ela, a atividade hoje exige conhecimentos que vão muito além do que tradicionalmente se associa à corretagem.
“O TTI precisava se atualizar, por exemplo, para trazer conceitos de empreendedorismo, porque o corretor é um autônomo, conceitos sobre ferramentas digitais, enriquecimento de leads, estratégias de comunicação e negociação e uso de inteligência artificial são alguns dos temas que considero primordiais. Na prática, o corretor acaba fazendo um curso de TTI apenas para ter um certificado.”
Em resumo, o avanço da IA no mercado imobiliário não elimina o corretor, mas redefine seu papel: menos como porta de entrada para a primeira pergunta e mais como consultor capaz de traduzir financiamento, crédito e capacidade de pagamento em uma decisão segura para quem está comprando. É nesse ponto, segundo os profissionais ouvidos, que a presença humana continua fazendo diferença, especialmente no segmento econômico, onde a venda é, antes de tudo, uma venda de crédito.
Com informações de infomoney.com.br.
