Consumidores já usam assistentes de inteligência artificial para pesquisar preços, histórico e condições de produtos antes de fechar qualquer negócio, e isso está mudando a relação entre quem compra e quem vende. O caso mais recente vem de um comprador de caminhonete nos Estados Unidos, que relatou ter chegado a uma concessionária sabendo mais sobre o veículo do que o próprio vendedor.
O comprador forneceu o número de identificação do veículo (VIN) a uma ferramenta de IA e, em poucos minutos, recebeu a confirmação da versão correta do carro, o histórico de anúncios em diferentes sites, dados de propriedade e acidentes, problemas conhecidos daquele modelo e ano, tempo restante de garantia de fábrica e até a viabilidade de registrar o veículo em outro estado. A ferramenta também sugeriu perguntas específicas para fazer ao vendedor, como questionar se a transmissão havia sido trocada ou apenas reprogramada.
Por que essa mudança na compra com IA importa para os negócios?
Segundo o relato, nenhuma dessas informações é nova: bancos de dados governamentais, relatórios de histórico, fóruns de proprietários e boletins de fabricantes já existiam há dez anos. A diferença é que, antes, reunir tudo isso levava dias de pesquisa manual. Agora, leva minutos e não exige nenhum conhecimento técnico do comprador.
Essa compressão do tempo de pesquisa derruba uma vantagem que historicamente sustentava o setor de vendas: a assimetria de informação entre quem vende e quem compra. Antes, o vendedor sabia mais sobre o produto do que o cliente. Com a IA, esse equilíbrio virou o oposto em questão de minutos.
O fenômeno não se limita a veículos. Qualquer empresa que venda produtos ou serviços que exigem reflexão antes da compra passa a lidar com um público que chega à loja, ao site ou ao atendimento já no meio de uma decisão, não no início dela.
O que muda na jornada do cliente?
Grande parte da pesquisa, comparação e seleção de opções passou a acontecer dentro de uma conversa com IA, antes mesmo de o cliente acessar o site da empresa ou falar com um vendedor. Uma pesquisa do Pew Research Center, que ouviu 5.119 adultos norte-americanos em fevereiro, mostrou que cerca de metade das pessoas já usa chatbots de IA, número que era de um terço em 2024. Aproximadamente um quarto dos entrevistados usa essas ferramentas diariamente, e buscar informações é a atividade mais comum entre os usuários.
O instituto de pesquisa faz uma ressalva importante: a pergunta sobre uso de IA foi formulada de forma diferente em 2024, então o salto deve ser interpretado como uma tendência, não como um número exato de crescimento.
Ainda assim, o dado revela que muitos consumidores já debateram sobre uma categoria de produto com uma IA antes de procurar qualquer empresa específica. Isso significa que o primeiro contato comercial, muitas vezes, deixou de ser o primeiro contato real do cliente com o assunto.
Como fica a disputa pela preferência do consumidor?
Outro efeito observado é a redução do número de opções que chegam ao conhecimento do comprador. Em vez de uma lista extensa de resultados, a IA entrega um recorte curto, com poucas alternativas comparadas diretamente, inclusive entre marcas concorrentes, sem que nenhuma delas controle esse resultado.
Para empresas já estabelecidas, isso representa um desafio direto. Anos de histórico de clientes, presença em buscas e reconhecimento de mercado não são necessariamente os critérios que um sistema de IA usa para decidir quem aparece nessas comparações resumidas.
Esse ponto afeta diretamente estratégias de conteúdo que empresas vinham desenvolvendo há anos, como páginas específicas para cada produto, cidade ou público. Esse material segue sendo usado como fonte de leitura pelos sistemas de IA, mas deixou de gerar visitas diretas na mesma proporção, já que o conteúdo é resumido e entregue ao usuário sem que ele precise acessar a página original.
O que falta medir nesse novo cenário?
Ferramentas de análise de tráfego passaram a acompanhar parte desse movimento. O Google incluiu, em maio, um canal chamado AI Assistant no GA4, que registra cliques vindos de assistentes de IA. A Microsoft, por sua vez, lançou em fevereiro um relatório de desempenho de IA no Bing Webmaster Tools, que mostra com que frequência páginas são exibidas como fonte em respostas do Copilot e do Bing.
Essas ferramentas ajudam a entender cliques e citações que efetivamente aconteceram. No entanto, elas não conseguem captar o momento em que a IA influencia a decisão do comprador sem gerar nenhum clique, já que não existe um registro técnico para esse tipo de interação silenciosa.
Esse ponto cego mostra que, mesmo com instrumentos de medição mais recentes, parte do processo de decisão do consumidor segue invisível para as empresas, que ainda não têm uma forma estruturada de acompanhar como estão sendo avaliadas dentro das conversas de IA.
O quadro geral indica que a forma de comprar mudou mais rápido do que a forma de vender se adaptou. Empresas que dependem de pesquisa, comparação e reputação para fechar negócios tendem a sentir esse descompasso primeiro, e a tendência é que ele se espalhe para outros setores à medida que o uso de assistentes de IA continua crescendo.
Com informações de searchenginejournal.com.
